Hasta aquí el sueño no era muy diferente al de muchas empresas informáticas que ya existían en el mercado y que brindaban servicio de liquidación de expensas a los administradores. La novedad que introdujo Nicolás, que en 1999 contaba con sólo 21 años, es que según los pronósticos y la tendencia imperante en aquel momento había concebido la provisión de ese servicio esencialmente a través de Internet.

La empresa que creó a la que llamó misExpensas.com desarrolló un programa de computación que automatizaba la tarea de gestión del administrador y al que se accedía a través de Internet. A los efectos prácticos y a modo de ejemplo, cuando un administrador quería procesar las expensas de un edificio, se conectaba a la "red de redes", ingresaba al sitio de la empresa, introducía su nombre de usuario y su clave y a través de las diferentes pantallas iba cargando todos los datos necesarios que el programa solicitaba (sueldos, gastos, cobranza, etc...) para poder emitir a continuación la liquidación de gastos y los cupones correspondientes a ese consorcio.

La idea era súmamente audaz y para nada improvisada. Había por aquellos años muchos "gurues" internacionales de la informática, algunos de los cuales tenían una sólida reputación académica, que habían pronosticado el fin de las computadoras personales (PC) sosteniendo que en el futuro cada usuario se conectaría por medio de una terminal "boba" con gigantescos servidores de datos y servicios de los cuales podría utilizar (mediante el pago de un alquiler) los programas que le hicieran falta sin tener que invertir en la compra de licencias o el desarrollo de software.

La campaña

Según contó Nicolás una vez finalizado el desarrollo del sistema, que le llevó cerca de dos meses a doce programadores, comenzaron "una campaña publicitaria bastante agresiva" que consistió entre otras cosas en un cartel en la avenida Lugones. Hoy, a la luz del tiempo pasado reflexionó que tal vez no haya sido la medida más acertada: "quizás la publicidad no fue nuestro fuerte porque nuestro fuerte era la parte tecnológica. [El tema de la] publicidad no era lo que más sabíamos hacer. Nosotros pusimos un cartel en Lugones, que era lo que las empresas de consumo masivo suelen hacer, como Quilmes, Pampers, Coca-Cola, Pepsi e YPF. Todas ponen carteles en la Av. Lugones, inclusive los bancos. Eso a nivel estratégico no sumó. No se si fue un error. 

Sí nos sumó que todos hablaran de eso."

El cartel consistía en la fachada del sitio de la empresa con la leyenda "misExpensas.com: Internet para administradores y consorcistas". Nicolás considera que si bien consiguió que se hablara del producto falló el enfoque sobre quién era realmente el cliente y reflexionó que tal vez viendo esa publicidad "si yo hubiera sido administrador me hubiera despertado el cuco. Además porque es como avasallador... En vez de empezar acá (despacio, de abajo), empezar acá arriba... Fue audaz.."

De todas formas el equipo bajo sus ordenes con la ayuda de dos o tres personas íntegramente dedicadas al tema, tomó medidas tendientes a difundir el producto en forma totalmente orientadas a los administradores como ser "mailings", reuniones, desayunos de trabajo, presentaciones y "telemarketing" entre otras. Según relató, como parte de la campaña publicitaria, "había dos o tres personas que se dedicaban a hablar todo el día por teléfono con los administradores, explicarles en qué consistía y hacerles demostraciones".

La pata tecnológica

Entre las primeras dificultades que el joven pionero percibió entre sus clientes potenciales era que, según sus palabras, lo veían como un "cuco" y la explicación que dio a esa sensación fue su creencia de "que era un poco porque estábamos introduciendo una herramienta nueva. Nueva en todo sentido: nueva en la modalidad, nueva en el tipo de herramienta, nueva en el mercado... Este no es un mercado que genere cambios muy a menudo, como puede ser el de sistemas, el de telecomunicaciones u otros. Y además [los administradores] al no estar tan... digamos... en confianza con lo que es sistemas, con lo que es Internet y demás, enseguida se pusieron a la defensiva".

Otra de las objeciones más importantes fue en aquel momento la conexión misma a Internet. Nicolás, con mucho sentido común explicó que "uno para trabajar en Internet en forma remota, primero tiene que estar habituado a eso... Había administradores que hacían [las liquidaciones de sus consorcios] en una hoja de Excel solos, no había ni siquiera módem. Después estaban los que tenían módem pero no querían conectarse a Internet y después estaban los que tenían Internet pero que sólo la usaban para ver las páginas de Olé, del diario Clarín. No estaba visto Internet como una herramienta de trabajo. Yo, en mi vida personal tengo la mitad de mis cosas en Internet y la otra mitad en mi cabeza..."

Por otra parte contó que la conexión a la red se la veía como un incremento en los costos y se la debía presupuestar aparte si bien reconoció que hoy en día es mucho más normal que una persona tenga banda ancha en su oficina pero en aquella época no era tan común.

Vocación de servicio

Otro de los problemas graves con los que se enfrentó Nicolás, que es Lic. en Administración de Empresas y trabaja en marketing para otras empresas independientes,  según nos contó es que "la orientación al cliente, en el caso de los administradores y consorcistas, prácticamente no existe" y según él eso se nota "en la prestación de [sus] servicios... Yo te hablo a través de la experiencia que tuve con misExpensas. [Los administradores] decían: "pero yo para qué necesito que el consorcista vea las expensas por Internet... yo no necesito eso... no necesito tal cosa..." Es como que aunque su labor profesional puede ser 10 puntos podría ser de 11 puntos... a eso me refería.... Porque daban un servicio de valor agregado que no les costaba nada... porque les salía lo mismo. Lo que cobra una liquidadora de expensas que es lo que cobramos nosotros y además tenían las expensas en línea. Tienen todos lo datos ahí guardados para siempre, para que cuando el día que el consorcio diga "no queremos que vos nos administres más" todo el historial, las liquidaciones en línea y además que el consorcista lo pueda ver, a cualquier hora. También pueden decir "queremos cambiar el administrador y que el [nuevo] administrador siga administrando con esta herramienta". A ese tipo de servicio me refiero. Eso es a lo que nosotros no llegamos a evangelizar lo suficiente. Sí conseguimos que no nos lleguen a ver como a un cuco. Pero no llegamos a hacer que nos tengan la suficiente confianza y que nos vean como una ventaja para el administrador y no como una competencia."

Una de las razones que Nicolás piensa que contribuyeron a que el administrador lo vea como competencia era el hecho de que a través de su sitio ellos podía llegar directamente al consorcista mientras que los administradores en general no acostumbran revelar a sus administrados datos de las empresas informáticas que los asesoran y les realizan las liquidaciones.

Una de las razones de esta práctica podría ser que sospecharan que si los consorcistas acceden a los servicios de las empresas informáticas podrían intentar prescindir de sus servicios en la fantasía de que son estas empresas las que realmente realizan todo el trabajo. De esta forma sus sospechas de que el cartel en la Av. Lugones no ayudó se confirmaría al haberse dirigido por igual a consorcistas y administradores sin haber estudiado en profundidad sobre la naturaleza del vínculo que pudiera existir entre ambos.

Como corolario sobre este tema reflexionó que de poder volver el tiempo atrás "por ahí, no hubiese gastado tanta plata en hacer publicidad en la Av. Lugones sino que hubiese hecho algo más concreto con los administradores, no sé... Hubiese quizá enfocado el servicio, no tanto en ofrecer una ventaja competitiva a los administradores, sino en darles una ventaja en costos u otra ventaja que no sea de [mejor] servicio o calidad". Nicolás pensó que nadie se iba a negar a pagar el precio promedio del mercado por un servicio que él evaluaba como muy superior y allí piensa que estuvo su error: "con las ventajas que les estamos dando nadie se va a negar a pagar [un valor de mercado] y eso, por ejemplo fue un error porque no está [en sus potenciales clientes] el concepto de ventaja o de valor agregado. Ese concepto no está instalado...."

Los datos

Otro de los escollos que Nicolás piensa que le jugaron en contra fue el hecho de que el administrador sentía que no tenía el control sobre sus datos y según sus palabras "creo que le despertaba cierto temor la falta de control."

El líder de ese proyecto que tal vez estaba adelantado en mucho a su época comparó su modelo con el de las grandes empresas de Internet que ofrecen servicios de e-mail ya sea en forma gratuita o no y los clientes confían en que éstos no van a desaparecer ni ser objeto de miradas indiscretas ya sea por simple curiosidad o espiando con el fin de robar información. Nicolás sostuvo que desde su empresa estaba en condiciones de ofrecer todas las garantías de confidencialidad y seguridad dentro de su sistema. Aunque a pesar del ejemplo que puso de que "hoy en día la plata por ahí la tenés en tu casa aunque quizás la mayor parte la tenga el banco porque el banco la va a cuidar mejor que vos y hasta te va a pagar un interés porque ellos manejan dinero" es probable que haya chocado (y haya tenido que pagar el costo) de una sociedad que a diferencia de otras partes del mundo ha sido muy golpeada en su confianza y lastimada en sus intereses aún por aquellos que desde el mismísimo Estado debían garantizarlos.

A modo de conclusión sobre este tema expresó que "es así. Es como que nunca [los administradores] tuvieron esa concepción de la información. De que hay lugares donde la información se guarda mejor que en otros y les permite a ellos trabajar mucho mejor, desde su casa, desde la oficina, desde un cyber-café, desde la costa, desde Punta del Este, desde donde quieras porque están en Internet. Se conectan a MisExpensas, ponen la clave y ya está. Están como si estuvieran en su oficina, incluso pueden trabajar en equipo, con gente [que esté] en Buenos Aires y ellos [estando] en Punta del Este, o sea trabajar simultáneamente en equipo, cargando los datos de los consorcio y haciendo la liquidación...

El administrador podía llegar a reducir el personal y si quería, metros de la oficina... No se necesita más que un data-entry (que a nivel de mano de obra en sistemas es lo más barato, es como si fuera un cadete de una oficina) que cargue los datos desde cualquier lado y un lugar para archivar la documentación, ya que los papeles son necesarios."

Las entidades del sector

Nicolás, si bien tuvo reuniones con los directivos de las más importantes entidades que nuclean a administradores y propietarios no siente haber recibido ni un apoyo firme, ni un rechazo explícito a este audaz proyecto. Expresó que si bien sabía "que había muchas cámaras, muchos enfrentamientos y sectores distintos dentro del mercado, nosotros tratamos de contactarnos con todos".

Una de las conclusiones a las que llegó es que no tuvo ninguna respuesta negativa de nadie pero tampoco contó con apoyo: "creo que nadie llegó a entender del todo [el proyecto]  y nosotros éramos nuevos en el mercado. Fue neutro el tema. Nosotros sabiendo de ese enfrentamiento (los que tendrían las entidades entre sí), tratamos de visitar a todos, presentándonos antes todos, ser lo más homogéneos posibles y presentarles a todos lo mismo."

Una de las entidades que le brindó el apoyo más positivo, según nos comentó, fue el de ADEPROH^[1] que les aportó material con notas y contenidos para que publicara en la sección especial sobre información especializada en Propiedad Horizontal con la que cuenta el sitio.

A Nicolás le hubiera interesado haber conocido más profundamente la historia de la administración de consorcios, sus actores y sus entidades y en forma risueña comentó que "yo no creo mucho en los estudios de mercado (que de hecho los hicimos). A mí me hubiese gustado ser el nieto o ser el hijo de uno de estos administradores de años para que me cuente en una tarde con mate cómo es el tema del mercado de los administradores que no es sencillo. No es el mercado de los bares, ni el mercado de las jugueterías, ni siquiera es el mercado de los bancos, ni de las agencias de loterías... es un mundo aparte."

El día de hoy

Con respecto a los resultados de la campaña de promoción realizada, Nicolás contó que tuvo mucha llegada entre los consorcios auto-administrados, administradores jóvenes y grupos de barrios privados. En sus palabras dijo: "nosotros tuvimos mucha llegada en el sentido de mails preguntando de qué se trataba, cómo se podían hacer y nosotros teníamos preparados una carta que ellos tenían que presentar a su administrador, porque el encargado de contratar el servicio es el administrador. Tuvimos mucha llegada por el lado de los consorcistas y después por el lado de los consorcios o administradores jóvenes o con otra visión de lo que es vivir en consorcios.

Por ejemplo, tuvimos muchas reuniones con grupos de barrios privados o barrios que no son privados pero que tienen gastos comunes por ejemplo barrios en San Isidro que comparten la seguridad... eso se puede hacer perfectamente por Internet... Es como un gasto común del que tiene que participar mucha gente y que [por ese solo tema] ellos no van a designar a un administrador. Ellos dicen "un año se encarga fulanito y otro año menganito" y todos pueden ver el estado de lo que se paga, lo que no se paga, quiénes deben y quiénes no deben por Internet. En ese momento había un boom de barrios privados, de tipo zona Norte. Tuvimos mucha llegada a ellos. Incluso a punto tal que quisieron que nosotros administremos barrios privados grandes, emprendimientos de los más grandes que hay ahora y dijimos que no, porque no es lo que nosotros sabíamos hacer. Ellos tienen que poner a un administrador y nosotros le hacemos la liquidación y se las cobramos como un liquidador. Y después de esto [tuvimos también llegada a] consorcios tipo PH nuevos, que se autoadministran y por lo general que son toda gente joven.

Nicolás contó que el proyecto continúa aunque ya no se invierte más en él: "el proyecto sigue, es difícil de explicarlo, pero sigue vivo pero no se está invirtiendo más... Sigue vivo porque la herramienta por la forma, por el método éste, el paradigma de trabajo a través de Internet sigue vivo, no tiene costo de mantenimiento. El único costo es el servidor, que es un flor de servidor montado, que sigue destinado a eso. Pero la diferencia es que en vez de estar a un 60 % de capacidad está casi muerto por la capacidad que tenía. Estaba preparado para liquidar las expensas de toda la ciudad por decirlo de alguna manera o de tener conectados a todos los administradores de la ciudad y no están conectados."

La difícil decisión de dejar de invertir en el adelantado proyecto, según explicó el presidente de misExpensas.com, se tomó con la devaluación del peso en relación al dólar: "yo creo que con la debacle del 1 a 1, no por un tema de nuestro negocio si no por un tema psicológico de la gente en general. Nosotros dijimos "si ya no lo pudimos meter hasta lograr la penetración que nosotros queríamos hasta este momento, con todo este quilombo que hay ahora... Así fue que pusimos el pié en el freno, no paramos el auto."

En el final de la nota cuando Pequeñas Noticias le preguntó si pensaba que un día les iba a poder decir a sus nietos: ¿ven eso que hoy todo el mundo hace...? bueno... nosotros fuimos los primeros en intentar hacerlo allá en 1999, Nicolás divertido contestó: "Sí, definitivamente sí. Cada vez que me veo a mí mismo haciendo algo de esto me lamento por haber estado demasiado adelantados en el tiempo." 

La entrevista había terminado. El celular de Nicolás comenzó a sonar y mientras él atendía su llamada yo consultaba un radio de mi oficina que me pedía que me comunicara urgente. Nos dimos la mano y cada uno de nosotros se fue a continuar con sus tareas.

---

ADEPROH: Asociación Civil de Defensa del  Consumidor de Bienes y Servicios para la Propiedad Horizontal